主頁（http://www.by236.com）： 硬件只是平臺，軟件才是留住客戶的關鍵

已被各媒體炒焦了的數字產品雖早已廣為人知，但說到應用時，大部分用戶仍是云端霧里，缺乏真實體驗。模擬與數字產品的不同應用彰顯了對講機行業發展的進步，廠家與用戶之間的深入了解變得迫不及待，作為二者之間最重要紐帶的經銷商，常常最有應用的話語權。為進一步推進數字化進程，促進行業交流，應廣大用戶及廠家的要求，本欄目將通過與全國各地經銷商的全方位對話，關注他們的動態，聆聽他們的訴求，解析他們的二次開發經驗，以引導市場需求，探索行業發展趨勢，……………

記者：對講機未來的市場怎樣，當地市場的競爭態勢如何、銷量分析情況?

席鴻：對講機的銷量一直在增長，市場不斷在擴大。除了以前的房地產、制造業、建筑業等仍是對講機消費大戶外，現在農業、旅游等服務業也在大量使用對講機。以后隨著城鎮化和農業現代化的發展，我想在對講機行業還是大有可為的。

在北京市場，大大小小的對講機經銷商很多，有幾百家了吧，我感覺生存狀態還是寬松的，這么多年，行業里還是那些老面孔，沒有聽說經濟危機了，經銷商大量倒閉的，大家活的還是很安穩的。平時有單子的時候，一些大單子和一些新客戶，會有競爭，但是也沒有打到頭破血流的程度，我感覺經銷商之間的關系還是合作大于競爭，大家還是比較和睦的。就我所認識的經銷商，大家都在發展，都在增長，盡管速度不一樣，但都還是越來越好的，銷量那肯定都在增長了。

記者：如何看待對講機價格的不斷下跌，這對代理銷售有多大影響?

席鴻：我看現在對講機的最低價格應該是到底了，最便宜的泉州對講機據我所知批發價格是50元左右，算上人工和材料、利潤，還能低到哪里去呢?這種最便宜的泉州對講機主要是在電子市場以柜臺的方式銷售，面對的也是最低端的消費群體，對我公司的銷售有影響，但是不大。對講機的客戶還是以政府和企事業單位為主，不是消費類電子產品，還是講究售后服務的，價格的敏感性也比消費類電子產品差一些。現在大部分的經銷商都搞差別化競爭，或者貼牌、或者包銷，還是能控制主要銷售產品的價格和利潤的。只是搞低價，廠商和經銷商都沒有出路。

記者：當地用戶對產品的需求特點是什么?

席鴻:對產品需求的特點和要求主要還是按照行業來劃分比較好，不同地區可能對產品的價格有要求。如果是政府和大型企業，需要對講機的功能比較強大，和其他智能系統的兼容性要好;如果是房地產物業，需要對講機皮實耐用，功能越簡單越好;如果是水泥廠煉油廠等特殊行業，需要防水和防爆的對講機。也就是說，以后對講機產品也要產品細分，是主打哪個行業的，就要有相應的性能和特點，現在再也不是一個機型可以通吃大部分行業的時代了。

記者：當地無線管理在政策上的支持怎樣(是否到位、重視程度、政府應如何配合等)?

席鴻：現在無線電管理政策對我公司的發展還是有很大的束縛。一聽到客戶是市區內的大廈物業，想做對講系統無盲區覆蓋，我的第一反應就是頻率很難申請，客戶能推就推了，從不積極主動的做這樣的客戶。政府抱怨頻率資源占用混亂，而客戶抱怨政府管的太多、申請流程太麻煩，我們經銷商夾在其中提心吊膽�，F在市場需求是有的、市場前景是廣闊的，怎么能協調好政府和客戶之間的關系呢?希望咱們雜志，有機會接觸政府主管的時候，能提提這個問題。我個人覺得，如果政府能像放開0.5w業余對講機頻率那樣，放開4w對講機的某一段頻率，再加上數字對講機的私線加密功能，就能解決好政府監管和頻率干擾問題。那時這個市場就自由了，就能煥發出更大的活力。

記者：當前經銷商對廠家最大的訴求是什么?

席鴻：最大的訴求是讓經銷商掙到錢，實現可持續發展。廠商的利益是多賣機器，經銷商的利益是多掙錢，兩者一定要找到平衡點，才能實現雙贏。廠商一定要有清晰的產品線，一部分產品是擴大品牌影響力，占領市場的;另一部分產品卻是要掙到利潤的。怎樣實現增加利潤的目標，那可是要在渠道政策上下功夫的。

記者：貴司主要代理哪些數字產品，在市場中反饋怎樣?模擬的空間還有多大，數字產品如何在應用中發揮更大的作用?

席鴻：現在我公司主要做的是摩托羅拉的p8200數字對講機和威泰克斯的vxd-720�，F在最大的問題是數字對講機體現不出對于模擬對講機的優越性�？蛻糍徺I的原因主要是價格在預算內，考慮到以后數字化是趨勢，并不完全是因為數字對講機的功能優勢。前面我也說了，要求GPS功能、調度功能、ip互聯等功能的高端用戶還是少數，也許只占所有對講機用戶數的30%，這些高端用戶才對數字對講機感興趣，大量的用戶用不到這些功能，那么數字對講機的優勢發揮不出來，而價格又高出許多，所以現在數字對講機的銷量上不去。

客戶的需求需要我們去引導，我們也要根據客戶的要求量身定制一些小的軟件應用，這樣兩方面努力，才能讓對講機數字化、智能化。另外隨著數字對講機價格的下調，達到了客戶的心理價位，數字對講機的銷量才能提升。

記者：貴司的技術二次開發簡單介紹?

席鴻：現在的二次開發主要集中在硬件上，搭建個中轉臺或者做個固定臺，以后我們會側重于數字對講機的應用軟件的開發。

記者：用戶在數字產品應用中遇到哪些問題?這些問題能在我們二次開發上解決嗎?還需要廠家配合什么?

席鴻：我是蘋果產品的粉絲，我希望對講機廠商也能向蘋果公司學習，建立起一個產業鏈來，硬件只是個平臺，主要靠軟件應用來留住客戶。在模擬對講機時代，對講機同質化太嚴重了，客戶輕而易舉的就可以更換對講機品牌，忠誠度不高。在數字對講機時代，我認為對講機將來會成為企業用戶的移動終端，就像手機是個人用戶移動終端一樣。在未來的數字對講機上，客戶除了通訊調度，還能與ERP、CRM等企業管理軟件相結合，能和未來的物聯網相結合，成為整個智慧城市的一部分，那么對講機的前途就會更加光明，我們經銷商也更有奮斗目標。為了實現這個目標，廠家要象蘋果公司那樣提供硬件開發平臺，開放通訊協議，有經銷商簡單易用的開發工具，那么我們的經銷商程序員就會根據客戶的具體要求，編出各種各樣的小的應用程序，客戶就不再流失，也增加了利潤點。