洪煒,1998年畢業于安徽建筑工業學院建筑工程計算機輔助設計專業，安防行業從業12年，從事過工程項目管理、方案設計、銷售、技術支持等不同角色;曾擔任博世安保深圳辦事處銷售經理，MOTO資訊家電深圳公司華南區銷售總監，2008年開始擔任深圳市來邦科技有限公司銷售部經理。

問：眾所周知，智能化、網絡化、集成化是目前樓宇對講的發展趨勢，貴公司08年推出的IP網絡樓宇可視對講系列，已投入到眾多實際案例中，您覺得與模擬對講機相比，數字對講具備哪些優勢?

洪煒：從技術上來講，IP產品與模擬產品是完全不同的技術，數字對講的優勢，最主要的方面就是產品功能多了很多，從使用率上來看，數字對講機就遠遠超過了模擬機。我們先從外觀上來講，模擬對講產品，在 無人到訪的時候，只能閑置一旁，處于“黑屏”狀態，而我們的數字對講產品，待機狀態時就是一款電子相冊，可以成為家中的裝飾品。從實際應用上來講，數字對講機，不但具備呼叫、遠程開鎖等基本功能，還具備戶戶可視通話(解決占線情況)、留影留言、信息發布、小區家庭內外監控等幾十種功能，并且還不受距離限制，大大滿足了人們生活的需要。

另一個方面，在施工管理時，數字對講機比模擬機要簡單、方便的多。從布線上講，模擬機需要一根多芯線和視頻線，而數字機則只需要一根五類網線，線纜成本明顯減少;從設備上講，模擬機需要分線和解碼器、視頻分配和放大器，而數字機根本不需要，這樣一來，施工成本也大大降低了。并且，數字機的穩定性和抗干擾性強，信號傳輸也不受距離限制，對于大型的社區樓盤，數字對講當然是唯一的選擇。但是，數字對講的單機成本卻增加了，主要是因為里面的核心芯片的價格下不來，模具費、開發費用都很高，因此，價格相較于模擬機而言會貴很多。

問：樓宇對講的“數字化”已經進入實質性的階段，相較于傳統的模擬產品，備受關注和期待，同時也受到過質疑，比如說穩定性的問題，面對這樣一種現狀，您是怎樣看待的?

洪煒：IP的技術，是一個穩定的技術，在通訊這一塊已經發展20多年了，那么從安防這個行業來講，技術比通訊這一塊晚了10年至20年。把這種成熟的技術移植到安防這個行業，至于你能把產品做到什么份上，這就跟公司的技術經理以及開發人員的素質有關。我們也知道，有很多廠家做的不穩定，在很多樓盤當中，做的讓客戶不滿意。但每個公司的情況是不一樣的，比方說我們這個產品，已在全國20多個項目中投入使用了，到目前為止，沒有客戶反映我們的產品不穩定，只是覺得價格高了。

問：數字對講產品比模擬對講產品的價格要高很多，那會不會影響銷量呢?貴公司有哪些銷售渠道，占銷售比重較大的是哪種銷售方式?

洪煒：數字對講機價格偏高，對銷售肯定是會有影響的，但是，整體的價格趨勢是向下的，主要是一個核心芯片問題，開發費用和模具費用，隨著量的增加，成本慢慢就會降下來。至于銷售渠道方面，我們的策略就是“拿來主義”，什么方式有效，我們就用什么方式。目前來邦的銷售網點已遍布全國各地：北京、上海、武漢成立了銷售分公司，在18個省會城市設立了辦事處或代理商，另有2000余家經銷商同我公司保持著長期的合作關系。在國內市場，來邦品牌及產品已占有穩固的地位，幾年來營業額更是每年以50%以上的速度持續增長。從銷售額來看，還是公司和分公司的銷售比重大一些，因為公司內部人員素質、對產品的了解度都相對較高，而代理商會代理很多的產品，銷售人員對產品的了解度就會差，對客戶提供服務的能力也會低一些，對于這些方面，必要的時候，我們公司都會做一些適當的調整。

問：我國樓宇對講市場正在經歷從模擬向數字過渡，產品智能化的要求也日益高漲，對于樓宇對講智能化的問題，請談談您的看法。

洪煒：關于對講產品智能化的問題，我個人的理解是——提高產品的使用率。樓宇對講作為地產的標配，其使用率一直都是較低的，如何提高它的使用率，智能化就是一個方向。所以，智能化的概念，就是把安防、家居智能、電話線都接進去，可以接電話打電話，可以呼叫轉移，可以做成電子相冊，可以做成網絡camera等等，一個目的，就是把產品的使用率提高，使產品物超所值。智能化和IP數字是個互相結合的概念，數字化以后，才能更好的智能化，像以前走線的模擬機，沒有辦法實現智能化，局限了，使用不了。

問：目前安防行業競爭激烈，面對這樣的市場狀況，來邦接下來會有哪些策略呢?

洪煒：從產品技術上講，我們總的策略就是IP化。我們的產品涉及了諸多領域，但都是往IP方向發展。例如，樓宇對講產品，我們從推出的第一款產品開始，就是IP網絡化的，沒有模擬產品。現在，監獄對講產品也基本IP化了，銀行醫院對講產品也做到了IP化。產品推廣方面，從IP數字對講推出來以后，去年就在全國十幾個中心城市做過巡展，包括杭州、北京、南京、成都、沈陽、武漢等，今年我們也同樣做了部分中心城市的巡展，反響都非常好。