主頁（http://www.by236.com）：冷眼靜看模轉數之各方觀點

一、達因瑞康市場部相關負責人

北京達因瑞康是摩托羅拉數字對講機的主要分銷商，其對數字對講機銷售應該有更深的認識，為此我們就大家關心數字對講機市場的幾個問題采訪了其公司市場部相關負責人，與大家分享他們的認識、觀點。

1、過去兩年，數字對講機的銷售情況究竟如何？

單就數字機本身看，近兩年來我們產品銷售的增長狀況還是比較令人滿意的，在2012年，我們在摩托羅拉的MOTOTRBO數字機產品線上獲得了超過40%的成長。但與模擬對講機10余年來培育起的成熟市場相比，數字機市場仍具有比較大的成長空間。

2、標準對數字對講機的銷售有無影響？

在我們接觸用戶的過程中，超過一半的人對相關通信標準并沒有清晰的了解，所以我們認為標準并不是影響他們做出購買決定的主要因素，大多數人依然關注產品本身的功能、品質以及價格。

3、數字對講機真正實現大批量的銷售，關鍵點在哪里？需要多長時間？

相比較前兩年，行業用戶對于數字通信特性和優勢的認知已經相對比較全面，數字系統所帶來的管理效率的提升也得到了大部分用戶的認可，根據我們對市場的認識，模轉數的進程已經在大部分的主流目標行業中啟動。但由于部分行業在經營管理方面的一些特殊性，大規模的轉型可能還需要一段時間的籌備積累，在這個積累的過程中，成功案例的宣傳示范效果會起到一定的推動作用，相關的政策影響和管理推動也會發揮一定的效果，但我們認為其中沒有捷徑可言，必須依靠多方面的共同努力。

4、今年的數字對講機市場前景如何？

首先，2013年的數字對講機市場上，將有更多的國內外品牌及其產品涌現出來，相比此前，用戶將面對更豐富的選擇，不同標準、不同功能、不同價位的產品將完成自己的市場定位，針對不同的用戶群展開市場競爭。其次，基于上述原因，用戶圈中的數字氛圍和對數字產品的關注度都將進一步提升，對生產商和銷售商而言，都是一個難得的市場機遇。很多企業也為此做了充分準備，例如，摩托羅拉系統早在2012年年中，就相繼推出了幾個系列的數字產品，面向不同類型用戶的需求，提供了不同功能組合、不同投資組合的數字解決方案。最后，數字機市場在2013年里能否進一步穩定有序成長，也取決于國內相關政策和管理規定的盡早出臺。

5、如何看待中國的模轉數問題？

模轉數在國內的主流行業用戶中已經處于“現在進行時”，并且這個進程正在不斷加快。在這個過程中，數字通信標準的制定是需要盡快解決的一個問題；另一方面，作為摩托羅拉系統的主流數字產品分銷商，我們認為，提供滿足不同行業切身需求的整體解決方案，加強用戶對于數字通信優勢的體驗，讓其在模轉數的過程中真正獲得在生產效率、安全保障等多個方面全方位的提升，從而帶動行業內的更多類似用戶提出數字化升級的需求，也是非常關鍵的一個銷售模式和舉措。如果說前兩年是由生產商、渠道商在推進國內模轉數的進程，那么現在應該到了由市場反過來拉動數字機銷售的時候了。

二、南京某代理商

數字對講機目前賣的不好，這是一個不爭的事實。2012全年，銷售情況排前列的安徽省，全年也只賣了兩千多臺。縱觀全國，數字機擁有量最大的是北京、上海、廣州、深圳四個城市，這些城市完全是靠重大賽事及國家級的活動才得以采購。比如北京是靠奧運會，上海是靠世博會，廣州深圳是靠亞運會及大運會，這樣的單子與我們幾乎沒有一點關系。除此之外，我們能做的，也只是自己的“一畝三分地”。

數字機賣的不好，是人人眾所周知的。起先，泉州各生產廠家卯足了勁，準備大干一場。現在一看，無一不喊“看不懂”。誰都知道數字機是個好東西，而且是今后的發展方向，我提出自己的論點理由有三：一是數字機沒有系統支持，效果并不比模擬機好多少，恰恰這個系統較復雜，價格昂貴，一般單位買不起，目前國際國內經濟不景氣，大氣候不好。二是模擬機的“大限”還沒到期，各廠家卯足勁死推手中的模擬機，而1845、1846方案的機器價格又創新低，分散了終端客戶的注意力。三是目前數字機的制式多樣化，而且各自不能互通，增加了客戶對選擇數字機的慎重性和猶豫性。當然，最主要的問題，還是一個“錢”字。再加上天翼對講手機的大量上市，現在許多重大賽事又多了一個選擇，比如這次沈陽全運會，就選擇了18000臺天翼對講手機。所以我說：數字機真正啟動市場，至少要等到四年以后。

三、行業相關人士：

盡管數字對講機已經在國內上市，但市場前景近期未必看好。目前對講機技術上已經十分成熟的模擬技術，在很長一段時間內還將繼續為對講機的設計服務，數字對講機在短時間內不可能代替模擬對講機。

有文章制引用歐美市場一個調查數據，說在歐美市場2003年數字對講機和模擬對講機的比例是2：8，到了2004年則變成了5：5，預計到2007年其比例將是8：2。不管這個調查數據是否正確，對中國來講都是沒有多少實際意義的和參考價值，目前的國內對講機市場和用戶的消費能力和購買能力暫時無法和歐美去比，我國目前和世界上其他發達地區對講機市場而言，差距還是非常大的。至今除了在數字集群中有數字對講機使用（數量較少）外，專業數字對講機國內市場還沒有啟動。雖然近幾年隨著經濟高速發展，對講機的使用發展很快，據估計每年增長速度不會低于20％，但其總量、其普及率和歐美市場還相差很遠。在國內或者在世界的許多地區，首先是解決買的起，能夠用的問題，然后才是用什么機的問題。目前對講機的模擬技術已經十分成熟，關鍵器件已很可靠，無論從通話質量還是從基本功能特別是性價比來看，已完全可滿足不同行業，不同層次用戶的需求，能適應不同用戶的消費程度。
  

盡管數字對講機是不錯，是發展方向，但是價格昂貴，數字對講機和模擬機價格差距很大。由于數字機突出優點是可傳輸數據，它在專業網用于政府執法部門以及大企業生產指揮調度較合適，需求量少貴一些也可以接受。而普通專業對講機除少數高端機外，大部分對講機的使用者完全是另外的用戶群體，需求量大價格低才可接受，因此不論是在中國還是在世界許多地區，模擬對講機將會在較長的時間內繼續占據對講機市場的大部分份額。只有當數字對講機的成本大幅度地降下來，和模擬對講機差距很小，其技術也被更多的廠商掌握，各種不同檔次的數字對講機能為不同的用戶群體所接受時，再來談論此事也不為晚。因此可以說在當前談論模擬機的淘汰，數字機的取代等問題為時過早。淘汰還是取代，這一切都將是由國內對講機的市場說了算，是用戶說了算，共存將是長期的

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