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——訪上海摩托羅拉產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理陳希誕

      采訪緣起
      自2001年12月6日中國無線電管理委員會啟動民用對講機的市場按鈕后，摩托羅拉便義不容辭地充當市場先鋒，一路扮演著領跑角色。經(jīng)過近兩年的演練，雖然民用對講機的市場現(xiàn)狀與人們的期望值尚存距離，而等待、觀望亦成為一部分從業(yè)者的內(nèi)心寫照。但摩托羅拉不失大家風范，彰顯巨頭本色棗投入重金做宣傳，不遺余力搞推廣，旨在讓民用對講機走進每個中國人的家庭。這種領舞者的勇氣，這種沖鋒者的姿態(tài)，足以贏得我們的尊敬和喝彩。
      源于對民用對講機市場的熱切關(guān)注，帶著眾多對講機廠家、經(jīng)銷商關(guān)心的話題，在2003年10月一個秋高氣爽的日子里，本刊記者來到位于上海浦東新區(qū)張江高科技園區(qū)，對上海摩托羅拉產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理陳希誕進行了零距離訪談。
      人物介紹
      陳希誕，在英國NEWCASTIE大學獲機械工程學士學位和材料工程碩士學位。曾先后任摩托羅拉馬來西亞檳城廠研發(fā)部經(jīng)理和生產(chǎn)經(jīng)理、摩托羅拉（中國）電子有限公司專業(yè)無線通信部中國及香港地區(qū)銷售總監(jiān)、摩托羅拉（中國）電子有限公司專業(yè)無線通信部總經(jīng)理等職務。2002年8月至今，擔任上海摩托羅拉通信產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理。
      陳希誕是那種初識便會給人很強視覺沖擊力的人，他那黑白相間的標志性胡須，有一種不失分寸的恰到好處，呈現(xiàn)出一種欲揚還收之美。考究的衣著，富有哲理的談吐，以及舉手投足間流瀉出的儒雅大氣，都給記者留下了深刻印象。如果說摩托羅拉品牌代表著一種強大實力，其一舉一動無不關(guān)聯(lián)著市場的脈動、牽動著行業(yè)的神經(jīng)的話，那么，陳希誕在摩托羅拉從業(yè)的厚度、位居的高度，則決定了他在業(yè)界舉足輕重的影響。作為中國民用對講機行業(yè)的探路英雄，我們從陳希誕的執(zhí)著和自信里，仿佛聽到民用對講機市場那“花開的聲音”。
      市場成熟終有期
      2001年12月6日，中國無線電管理委員會開放409-410MHZ頻段作為民用對講機的專用頻段，自此，在無線通信領域有著75年歷史的摩托羅拉率先涉足民用對講機業(yè)務。在開始并存在才短短兩年不到的時間里，作為民用對講機行業(yè)的領跑者，面對中國民用對講機這塊龐大的市場，有艱辛也有挑戰(zhàn)。
      在手機市場大行其道的時候，民用對講機的出現(xiàn)，一直是一個受到爭議的問題。對此，陳希誕是這樣解釋的：“我不敢說每個中國消費者都應該擁有一臺民用對講機，但我想會占很大百分比的消費者最終會意識到自己確實需要這個產(chǎn)品，這是一種大勢所趨。美國用了三年時間推廣才使用戶意識到民用對講機的使用價值；中國用戶與美國用戶相比，對對講機的理解相對較低，認識周期會更長一些�！笨v觀中國通信業(yè)的發(fā)展，從大型企業(yè)使用的單功專業(yè)對講機到大眾使用的尋呼機，再到移動電話，很多人尤其是非專業(yè)用戶，對專業(yè)對講機的了解和認識十分有限，90%的用戶或潛在用戶對對講機的需求非常一般，而民用對講機正適合于這一用戶群體。與此同時，中國消費者的生活水平也在不斷提高，用更加便捷、直接、省錢的通訊產(chǎn)品來輔助現(xiàn)有的通訊工具，使個人的通訊更加健全、暢通，是摩托羅拉決定涉足民用對講機業(yè)務的一個初衷。
      一項新興事業(yè)總是會艱難地開始，穩(wěn)定地發(fā)展直至成熟。在不到兩年的時間里，摩托羅拉民用對講機的普及程度以及市場的發(fā)展狀況是有目共睹的，也是一件值得欣喜的事情。而我們從陳希誕眼中看到的不僅僅是對未來摩托羅拉民用對講機市場的信心，也有對整個民用對講機行業(yè)的憂慮：“民用對講機作為一個新興的通訊領域，這個市場的成熟還需要兩年到兩年半的時間，成敗如何，不是僅靠摩托羅拉一家能完成的。需要政府機關(guān),眾多廠家一起去建立和發(fā)展這個市場。中國無線電管理委員會開放公眾對講機頻段的初衷是為了更好地利用國家珍貴的頻率資源發(fā)展民用對講機事業(yè)。與此同時，給商家?guī)�來的是巨大的商機，但如果采取一些不規(guī)范的經(jīng)營手段，就會導致這項業(yè)務中途夭折，那是一件很危險的事情�！�
      成功從規(guī)劃開始
      陳希誕認為正確的目標客戶和成熟的銷售網(wǎng)絡是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵問題。通訊產(chǎn)品銷售的過程就是產(chǎn)品走向客戶的過程，從產(chǎn)品類型、應用成熟度、規(guī)模等的不同來考慮，可以把目標市場分為兩個：一、用于短距離通訊的小商戶、小企業(yè)。如：酒店,餐飲、娛樂場所；建筑裝修、物業(yè)管理；大型活動組織； 公關(guān)、制片公司等等。摩托羅拉除了在商務領域擁有功能強大的專業(yè)對講設備, 而問世不久的民用對講產(chǎn)品T6200C、T5728兩款亦以其相對簡便的購買和操作方式和更優(yōu)惠的價格吸引了許多第一次使用對講機的小型商業(yè)用戶，小商戶市場也越做越大。二、個人、家庭用戶。摩托羅拉在個人及家庭使用領域則擁有T5628、DISNEY及新品T4508等產(chǎn)品。每一款產(chǎn)品又有專門的細分，面對酷玩一族、自駕游一族、新興家庭等不同人群，摩托羅拉Walkie Talkie都能讓其隨時隨地縱情對講。通過宣傳引導，使他們能夠在日常生活中去積極使用這一產(chǎn)品。
      關(guān)于摩托羅拉民用對講機的銷售網(wǎng)絡，陳希誕這樣解釋：“專業(yè)對講機渠道只是我們銷售的一小部分，而大商場、大賣場，以及電話機專賣店、手機專賣店等零售渠道是我們認為很有潛力也很值得把它做大的一塊。把渠道扁平化，這樣就能把中間的利潤讓給消費者�！�
      據(jù)了解，和專業(yè)對講機市場不一樣,民用對講機的60%到70%是通過零售渠道售出的，民用對講機將是一個未來5年不斷增長的業(yè)務，已經(jīng)并會帶給商家更多的經(jīng)濟增長點。商家如果想繼續(xù)在對講機行業(yè)操作的話，就必須要面對民用對講機業(yè)務。
(中國集群通信網(wǎng) | 責任編輯：陳曉亮)