主頁（http://www.by236.com）：韋祥云：模轉數大趨勢中的變與不變

模擬轉向數字無疑是對講機行業近幾年面臨的最大變化與挑戰，不僅對講機要從模擬轉向數字，而且對講機企業也要從簡單的賣對講機的銷售模式變為設備、解決方案以及服務等相結合的銷售模式，形成差異化競爭格局。但這并非意味著有關對講機的一切均將發生變化，這其中仍然有不變之處。

上海農工商通信電氣有限公司總經理韋祥云認為，隨著對講機從模擬轉向數字勢必會提高對講機的門檻，對講機企業不再只是簡單對講機設備銷售者，而要變成集產品，解決方案等為一體的服務提供商，但并不是說在這一過程中所有東西都要改變，其中仍然有些東西是不變的，比如服務意識、企業責任等。

若想在模轉數變革中生存和發展，最為重要的是能夠堅守合作共贏的理念，為客戶提供優質的服務，為合作伙伴提供健康的生態關系，韋祥云表示。

上海農工商通信電氣有限公司總經理韋祥云

模轉數帶來差異化競爭

一直以來，對講機分銷商，尤其是低端對講機分銷商給人們的印象便是設備的搬運工，沒有技術含量，不過，這并不是整個對講機分銷商的常態。

據韋祥云介紹，在中高端機市場，由于用戶實際需求不同，所應對的工作場景不同，只賣對講機的模式并不能滿足用戶需求。產品若想被用戶接受就必須要為用戶量身設計符合實際的解決方案。不過在模擬機時代，方案僅局限在語音方面，并不能形成差異化競爭優勢。而數字機時代的到來，提高了競爭門檻，讓對講機企業具有了產生差異化競爭優勢的機遇。

對于上海農工商通信電氣有限公司來說， 20年摩托羅拉中高端產品銷售經驗的累積，10年無線通信解決方案的開發和應用，以及完善的售后服務體系，讓公司更懂用戶需求，并有能力為其提供真正滿足實際應用需求的解決方案，讓公司具有了數字對講機時代差異化競爭的實力，韋祥云表示。

在研發方面，目前，上海農工商通信電氣有限公司已擁有自主研發的集語音、數據、圖像、位置定位、無線轉接、信息管理為一體的綜合數字無線通信解決方案trbomate等。

而在上海農工商通信電氣有限公司的發展過程中，摩托羅拉系統發揮了巨大作用。據韋祥云介紹，在跟摩托羅拉系統的合作中，自己不僅掌握了許多公司管理技巧、行業經驗，而且公司在營銷和資金管理上也有許多提高。同時，摩托羅拉系統還給公司提供了技術、服務等方面的支持，這些讓公司業務實現了快速的發展。

構筑健康渠道生態 為合作伙伴提供公平發展機遇

隨著上海農工商通信電氣有限公司20多年的發展，已經從傳統的對講機渠道商，發展成為集銷售、研發、解決方案提供等與一體的對講機銷售企業，并成為了摩托羅拉系統在國內中高端機型最大的分銷商之一。

這讓上海農工商通信電氣有限公司在行業中的角色發生了變化，其不再直面客戶，而是為渠道商提供產品、解決方案，服務供其為用戶提供產品、解決方案等服務。

對此，韋祥云稱，目前，上海農工商通信電氣有限公司已經成為了摩托羅拉系統中高端對講機在國內最大的分銷商之一，這讓公司擁有了眾多眾多的渠道商客戶，為了保障渠道商客戶的利益，公司逐漸退出了行業客戶市場，全心全意投入了為渠道商客戶提供更優質服務的工作當中。

這樣不僅避免了公司與渠道商在行業客戶市場產生競爭，還讓公司能夠確保每個渠道商獲得平等的待遇，為渠道商提供了一個良性的上下游關系。例如，公司通過渠道管理為不同渠道商提供不同的合作條件，通過信用、資金等風險評估，為合作伙伴提供資金、咨詢、技術等方面的支持，讓其獲得全新發展的能力，韋祥云表示。

據了解，目前，上海農工商通信電氣有限公司可提供多種數字對講機解決方案，除了調度管理、不同制式數字對講機互聯互通等通用解決方案外，其還針對行業用戶日常使用需求提供切合實際的解決方案。例如針對路政等現場處理需要錄音的客戶，在對講機上添加了錄音功能，讓這些客戶在現場處理時直接使用對講機就可錄音，為日后還原現場狀況，提供音頻數據支持。