主頁（http://www.by236.com）：渠道再突破 資本不睡覺 | 專訪中興高達王海明

前言

隨著專網對講機在各項重大活動以及更多行業的應用，用戶對于它的理解和認識越來越深刻，而寬帶化在應用層面上所帶來的可能性也使得專網集群的未來市場得以拓展放大。中興介入專網，成立中興高達公司，為傳統公網巨頭開辟專網市場吹響了號角，也極大的帶動和促使了國內專網產業鏈各企業的崛起，包括數字化，現在國內已經有芯片廠商提供完整的解決方案。而面向未來，王海明認為，寬帶化的國產趨勢是十分明顯的，“國內企業這兩年走的比國外企業更快更好。”

寬窄融合發展是目前已經形成的一個共識，但王海明強調，要分辨和厘清的是，語音和數據是兩件事，“融合不是取代”。王海明舉例說，在如今我們的日常生活中，百分之八十的手機端資訊接受是來自數據，微信、微博、新聞都是數據，語音來源很少。資訊的傳遞高度依賴包括手機的各類終端，在公網的3/4G時代之前，終端以語音為主，現在是數據為王，是科技帶來了變革，這種變革肯定也會逐步影響到專網。

“但語音是最本能、最快捷的一種傳遞方式，專網尤其是應急調度往往分秒必爭，窄帶語音的核心應用地位短時間內不會動搖。”但與此同時，用戶端對數據的需求在逐步放大，而傳統的終端很難滿足這些需求，王海明表示，技術催生了實現更多應用的可能性，用戶又反過來推進企業向前演進技術，“這也是我選擇高達的原因之一”，高達作為一家以技術推動的企業在這方面具有天然的優勢。

面對趨勢，所有廠家都在秣兵厲馬，在五月中旬的警用裝備展上，中興高達的“2+4”警用數字集群解決方案2.0先聲奪人，從平臺、系統、終端、業務四個方面全面展現其核心要義：寬窄融合、數模兼容、公專結合、業務領先。

技術再一次走在應用前面，而王海明的工作之一，就是幫助渠道用戶去解讀他們的潛在需求，“數據傳過來干什么用，傳什么，到底去怎么實現，哪些是關鍵，哪些是次要的。”以終端為例，很多廠家出了雙模終端、大屏幕終端，但這些是干什么用的，跟業務如何結合？雙模的時候，誰是主，誰是輔都還沒理解透徹，甚至還沒想明白，“我們提供了更多的可能性，但需要和用戶一起去消化需求，將可能變成能。”

談及的寬帶的應用，我們首先會想到傳輸視頻、圖像，但是哪些視頻圖像有用，哪些沒用，視頻怎么處理，都需要更加細化。終端設備到底需要什么顯示方式，大了，笨重，影響工作，小了，可能一些信息又收不到，“只能反復在實踐中磨合，慢慢才能產生一個行業的標準或者約定俗成。”

王海明認為，基于寬帶化有無限可能，寬帶不僅僅是圖像和視屏，以前做不到的都可以做到，“像消防員，在一線出火警的時候，不僅僅可以依靠圖像方式檢測現場情況，還可以通過與可穿戴設備的結合來隨時了解消防員的生理信息。我們的警員也一樣，在大數據支撐下，我們可以很好的進行預判，例如檢測到警員的心跳加快、血壓升高，可以結合數據，迅速聯系警員，或者立即派出支援。而這些都需要高帶寬的技術，同時也只是它在部分場景的應用，更多的可能性需要我們共同挖掘。”

演進中的技術具有鮮活的生命力，它會循著演進之路不斷感染和接觸到更多不同需求層次的用戶。

我們可以看到，專網通信從模擬轉數字，逐漸到有調度功能，集群和準集群越來越被重視，再到向寬帶發展，而原來用戶群的負責部門也在適應這種發展去變化，“以前對講機最常打交道的部門都是保安、采購，他們將對講機當做簡單的生產工具來用，單一的采購模式，更多的考慮品牌、價格。模轉數后，功能越來越多，數字化、網絡化，甚至往寬帶發展，很多已經不再是保安、采購負責了，而換成了IT部門來管理，這是一個變化。”

王海明同時也期望渠道能夠注意到這個變化，并開始學習新的知識去進行更好的對接，“IT部門考慮更多的是技術層面，他們可能會有許多不同系統平臺，需要融合在一起，如果我們不做了解，沒有相關背景知識，是談不到一塊去的。相反，他們也可能對于專網通信不是那么了解，也希望我們可以提供專業的建議和指導。兩者唯有相輔相成，才能共贏共融。”

目前來看，專網對講機市場整體在擴張，而且是向下沉淀，用戶會越來越多，“技術演進豐富了使用的功能，同時產生了更大的需求，渠道市場呈現了擴大的趨勢，并且分工將更加細致，業務更加專業”，王海明表示。

現在，渠道內多是千手觀音，不僅需要客戶關系熟稔，覆蓋、服務還要做的一個比一個好，往往導致雜而不精。“以后的渠道可能會有更細致化的分工，做覆蓋的就做覆蓋，室內定位的就做室內定位，網絡鏈接就做專門網絡鏈接，處理指揮中心與通信關系的，這些專業化的渠道，也會有人專門從事這業務。有人推動，就能帶動行業發展。”王海明說，像室內定位，前幾年尚停留在概念上，但現在一個一個技術落地，未來有望成為一個大的市場。

包括定位技術、3D建模技術，這些曾經的概念如今都實現了，并且變得普及，只是很多用戶沒意識到，但是前期市場慢慢就會起來。“一個平臺內，許多技術都會有所關聯，產生蝴蝶效應。定位起來了，對后臺的調度就會產生需求，調度上產生變革，寬窄帶就會要求融合在一起，做一種切換調度。”但這種需求對于廠商來說也是一種更高的要求，你要懂寬帶的知識，也要有窄帶的經驗，王海明舉例說，同樣的調度臺界面，有經驗的開發出來無論是界面、使用習慣、業務安排優先級上，都很有邏輯層次，但是如果是只靠IT經驗，沒有調度經驗，那么可能界面設計的很漂亮，但是優先級處理需要時間來適應。

“寬帶業務或者寬窄融合，將會讓專網與前沿科技的發展結合越來越多，給應用打下新的市場。產生新的市場就有市場的細分化，這是渠道市場很健康的發展方向。”王海明表示，同樣的對于廠商來說，如何打造維護好一個健康的生態環境，很重要。

“對講機行業是相對比較封閉的，從你們雜志上看就可以看出，行業都是老面孔，十年，很多二十年，甚至幾十年的廠商。但技術在不停演進，廠商不僅要及時把新技術和應用引入到行業來，還需要幫助渠道，形成生態環境。而要維護好這個環境，便要及時發現渠道的特長，”王海明舉例說，比如有些渠道在調度上面有特長，我們的工作就是發揮他的優勢，幫助他的業務發展到全國市場，“這不僅僅是宣傳，主要是怎么維護生態體系，以過去的經驗來看，我們行業A公司的方案很實用，值得推廣，通過全國推廣，A公司得到發展，其他公司也可以借用，不僅更專業更通用，同時實現了研發成本的節約。重復開發，對于整體資源也是浪費，有了分工，最好就是合作，各展所長，只有這樣才能推進產業的發展。”

對講機產業從體量到知名度都算不上高，它是非常專業的細分產業。這種產業格局決定了幾件事，當體量不大，廠商把產品介紹給用戶的手段會變得非常有限，“我們是B2B模式，不是B2C大面積宣傳，例如電視廣告等宣傳，這對于我們小體量產業是不劃算的，這種情況下，傳播信息，渠道就變得格外重要”。

王海明認為，產品推廣主要有兩股力量，一個是客戶的拉力，一個是渠道的推動力，“我們會發現渠道的推動力會更加的重要，也許未來的發展，更多應用功能的產生，可能會產生拉力，像IT一樣，方案越來越多，應用越來越廣，或者高端可能產生拉力，主動找他們需求的產品，但是目前來看，還是渠道推廣為主。”

而從通路上來看，所有廠家都面臨兩個選擇，一是自建團隊，一是借渠道來做。王海明說，經過仔細計算，發現渠道是相對高效和低成本的方式，所以產生如今的渠道環境是市場經濟的決定，“不過，從某種意義上來說，這種現象是一種好現象，從業人員穩定，都是老面孔，老面孔對產業有承諾，對用戶有承諾，對廠家同樣有承諾。老面孔不太會犯這樣那樣的錯誤，不會有大風險，所以這是行業的好事。”

“至于廠商是不是過度依賴，甚至被渠道所綁架；渠道會不會長久做，會不會變得不思進取。這些擔心都是可以理解和可以討論的，是很正常的現象”，王海明表示。渠道強勢，掌握著談判的籌碼，長期下來，可能安享其成，不愿突破，這是廠商和渠道的沖突，但又并非不可調和，建立渠道需要考慮到合理的競爭，形成一個緩沖空間。

盡管對講機行業渠道相對封閉，但每年還是會有新人出現，他們希望借助新機會、新技術進行轉變。

“模轉數也好，寬帶化也好，給很多人提供了一個打破傳統市場的契機。”王海明認為，傳統渠道市場已經慢慢在改變，過去復合型的老大會逐漸消失，“之前相對來說源頭廠商沒那么多，產品也沒那么多，所以一些明星產品、強勢產品就變成稀缺的資源，哪個渠道占有這個資源，就拿到話語權。現在格局慢慢在變進來的企業多了，包括中興也進來了，百花齊放。在這個更開放的市場，拿住一個明星產品這種稀缺資源，來獨家做的，會慢慢變得越來越少，反而會細分化。比如你有錢，就去做資金支持跟物流，把成本做的最好，你的業務一樣能滿足你企業成長的需要；如果你有技術，那你可以去做應用開發商，在某個專長去做；如果你有客戶關系，那就在應用上和客戶去做。其實廠家也很開放，中興就很開放，深度定制，專業分工。”

不管是模轉數，還是寬帶化，王海明認為都在一定程度上促進了渠道的變化，但萬變不離其宗，市場在，需求在，“如果我們不做，外面就有人進來做，資本不睡覺的。”

對講機產業體量雖小，但我們的思路卻要變得更寬，王海明說，未來會有很多跨界而來的產品，中興高達的介入是好事，而現在更多高科技企業關注這個市場更是好事，我們會與他們一起打破行業的局限性，拓展無限可能。

與王總的交流過程中，我們不止一次提及泉州企業。王總認為，泉企最缺的就是平臺，品牌推廣和建設上做的不夠，節奏不夠快。他參觀過一些泉企，認為泉企無論從技術把控，到管理，到生產已經具備很好的基礎，但是創造品牌很具挑戰性，需要精準的定位和持續不斷的投入。芯片廠商的浮現，可能會使得對講機出現手機的競爭局面，方案一樣，沒有品牌和技術支撐，只會淹沒在競爭中。

現在，全球最大規模的制造業在中國，我們應該能產生世界級的品牌，已經有了，但是還可以有。

已經有了，但是還可以有。送給所有的專網對講機從業人員。