主頁（http://www.by236.com）：前景廣闊 民用安防產品渠道“大不同”(2) 幾年，消費安防產品的銷售方式主要有三種：一是招商加盟，很多廠家為盡快打開民用市場，推出家用安防產品，并在全國各地招商，主要以防盜報警企業居多。二是店鋪直銷，一些企業開設專門的直營店鋪銷售其產品。三是與電信合作，利用電信龐大的用戶網絡和強大的品牌號召力，在電信業務中捆綁推廣家庭防盜報警、視頻監控服務。這三種方式在一定時期對推進民用消費產品的發展取到了一定的效果。而隨著市場環境的變化，民用安防電子產品的銷售渠道與營銷手段也在變化，企業在發展中日漸關注更多的新方式： 1.體驗式營銷 體驗營銷的概念來源于服務行業，隨著市場的發展，后來在很多行業試水并獲得理想的效果。 如今，安防行業以體驗式方式銷售是行業民用化的一個大進步，通過這種模式揭開了安防產品的神秘面紗，讓更多老百姓了解安防。據了解，目前行業里智能家居是推行體驗或營銷的主要領域，各大對講廠商如福建冠林、廈門立林、安居室等都推出了各自的體驗屋。同時筆者還留意到，“昆山中國安防體驗中心’應該是目前最大的一個安防體驗中心，該體驗中心致力于消費安防產品的推廣與運營，并在北京安博會上對消費安防產品進行展示宣傳，筆者認為，類似這樣的舉動對推動民用安防市場的發展是一個很好的助推力。 2.網絡營銷與線下互動結合 以往面對機關事業單位、行業用戶時，企業經常以展會、技術交流/匯報.登門拜訪、測試和樣品、贈品、商務活動、參觀考察、培訓學習、客戶聯誼會.行業協會活動、學術研討等方式進行推廣，介紹產品、調研市場、促成銷售、管理客戶;而面對民用終端用戶這些手段大多數已經不適用：或者組織困難，或者投入產出比嚴重不協調。同時當前的購物環境也發生了巨大的變化，網購成了不容忽視的渠道。面對信息化的時代，要想面向更大的消費群體推廣民用安防產品，利用好互聯網這個大平臺，采取切實可行的網絡銷售模式是最有效的辦法。目前不少企業也緊跟形勢變化進行企業同站宣傳、微博推廣、QQ/MSN推廣、論壇推廣、門戶網站廣告、綜合電子商務推廣、行業媒體網站推廣、搜索引擎優化推廣、E-MAIL營銷推廣組合出擊等。在網絡營銷吸引客戶、介紹產品或服務、提升品牌、組織活動的前提下，以線下的互動相結合促使成交，這是大多數商家目前使用的普遍的營銷方式。對于民用安防產品，筆者認為，企業還可以和各大電子商務網站開展合作，做好渠道鋪墊。 3.差異化營銷 在競爭激烈的市場中，”必須要做差異化營銷“這是所有廠商的想法。面對民用安防這一細分市場，企業在經過充分的市場調研的基礎上，應在產品、價格、促銷策略等方面進行把握，例立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優勢，而不要僅僅從價格角度去吸引顧客。 4.整合營銷傳播 面對市場的變化，民用安防企業需要改變單一的渠道推廣模式，深化終端渠道建設，同時重視渠道以及各種營銷資源的運用，讓生產商、供應商、渠道商、客戶、運營商、平臺服務商都參與到產品與服務的設計、開發與推廣、傳播中，最大限度地提高新品的開發與推廣效率。 消費安防營銷模式多樣性 從消費安防渠道結構上看，現有的渠道模式主要包括、電子商務、代理商、電子城超市以及借助運營商開展市場拓展。 1.電子商務模式 從淘寶網、天貓商城以及京東商場上來看，目前有不少安防同行開始試水電子商務，不僅是在要求較低的C2C平臺，而且在很多有影響、需要投入時間和資金的B2C平臺也有了安防產品。目前部分產品已嘗試電子商務模式，如CCTV、DVR、IPC等，但不是所有安防產品都適合網絡銷售。因為安防產品電子商務的最大缺點是無法解決客戶實際體驗和售后服務問題，有些安防產品由于其產品特性，要求必須有售前產品規劃。因此，需要廠商提供很好的用戶體驗吸引客戶。 在消費安防市場尚未形成體系的情況下，業內人士認為做好安防電子商務，以下幾點是不可或缺的：專業的產品銷售顧問，了解產品，具備良好的溝通技巧;完善的產品售后機制;快速的物流配套支撐體系;完備有效的配套營銷體系，精于微博、促銷、用戶互動等;體系化的用戶反饋搜集流程及反向流程，從用戶、市場、研發進一步推動安防產品民用市場化。 電子商務作為媒介，是企業分銷產品的一個新渠道。目前，B2B是最受歡迎的電商模式，企業在第三方平臺中(阿里巴巴、天貓、京東、易訊等)建立自己的產品銷售點，通過溝通、引導，幫助客戶完成購買行為。B2B模式與線下向經銷商供貨在本質上沒有太大的區別，對電商運營能力要求不高，且能夠保證人流量，對品牌的宣傳有很大幫助，因此對涉”電“不深的安防企業來說，大多會選擇在第三方平臺上進行產品分銷。當然，這種便捷的電商模式會產生巨額的平臺服務費，所以一旦企業在電商平臺中的人氣較高，團隊的電商運營能力較強，往往會轉向B2C(BusinessToCustomer)電商模式，即脫離第三方平臺，自建電商官網，如TCL酷友、海爾商城、長虹商城等。B2C模式下，企業不僅擁有絕對的自主權，在自建官網點擊量足夠多時，還可以引進其他相關品類，形成一條完善的產業鏈，如視頻監控官網可以引入防盜報警、樓宇對講、門禁考勤等產品，在收取服務費的同時，增加了人流量，一勞多得。 未來安防電子商務將誕生2-3個安防電商知名品牌，主要面對消費民用市場，甚至會出現專門針對安防電商設計的產品。因此，安防電商化或許能對我國民用消費安防市場發展起到助推劑作用。 目前，海康威視自主開發運營的電商平臺”海康電商“上線運營。該電商平臺首期上線銷售海康威視針對小微企業和民用市場的c1多功能高清網絡攝像機，并提供相應的配套服務。據悉，海康電商將陸續上線多款針對民用和小微企業的安防視頻監控類產品，利用公司網絡化、高清化的視頻監控技術優勢，進一步拓展民用消費類市場。
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