主頁（http://www.by236.com）： 海能達：引領(lǐng)數(shù)字新潮 攜手價值共贏 海能達通信股份有限公司，是全球?qū)I(yè)無線通信領(lǐng)域的主流供應(yīng)商，專注于對講機終端、集群系統(tǒng)等專業(yè)無線通信設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)，并提供整體解決方案。公司的產(chǎn)品與解決方案廣泛應(yīng)用于政府公共安全部門、公用事業(yè)以及工商業(yè)的應(yīng)急通信、指揮調(diào)度和日常工作通信等領(lǐng)域。 二月的深圳，和煦的陽光灑滿了城市的每一個角落，南國鵬城之春來得格外早。《專業(yè)無線通信》雜志記者一行于2月23日踏著春天的腳步來到海能達通信股份有限公司，與無線產(chǎn)品銷售部總經(jīng)理汪冀先生進行了一次深入愉快的對話。 同心同德謀發(fā)展，碩果輝煌譜新章 汪總，專業(yè)、自信、謙遜，當(dāng)?shù)弥浾邅碓L時，他盛情迎接，熱情好客的態(tài)度，彰顯了真誠、積極、自信的工作作風(fēng)，也一下子消除了大家的拘謹。 汪總?cè)尕撠?zé)海能達國內(nèi)非公安市場業(yè)務(wù)，他于2009年加入海能達。在他的帶領(lǐng)下，海能達無線產(chǎn)品銷售部業(yè)務(wù)三年實現(xiàn)業(yè)務(wù)翻番，業(yè)務(wù)模式由原來的以渠道為主向渠道加行業(yè)模式轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)由原來以終端為主向終端加系統(tǒng)及解決方案轉(zhuǎn)變，使海能達先進可靠、可定制化的產(chǎn)品和解決方案及“及時響應(yīng) 快速解決”的服務(wù)得到了更多渠道合作伙伴和行業(yè)用戶的認可。
“2011年海能達取得了哪些突出成績?無線產(chǎn)品銷售部呢?”記者最關(guān)心去年海能達的成就，于是開門見山地提出了這個問題。 汪總告訴記者：“2011年，面對機遇和挑戰(zhàn)，海能達積極調(diào)整戰(zhàn)略布局，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，加快突破新行業(yè)，推廣新產(chǎn)品，保證了經(jīng)營成果的穩(wěn)步增長，在市場、品牌、產(chǎn)品等各個維度獲得越來越高的回報。”汪總的表達準確、有力、堅定，讓記者一下子感到，精彩還在后頭。他繼續(xù)說： “這里，我想重點提一下公司市場地位的顯著提升。據(jù)全球?qū)I(yè)無線通信市場權(quán)威調(diào)查機構(gòu)IMS所發(fā)布的報告顯示，海能達在全球整體終端市場以12.6%的市場份額名列全球第二。通過海能達人、渠道合作伙伴、媒體第三方機構(gòu)等多方的共同努力，海能達已經(jīng)成為全球最具競爭力的主流供應(yīng)商之一。作為公司三大銷售體系之一，無線產(chǎn)品銷售部緊跟公司步伐，積極部署國內(nèi)市場，2010、2011兩年復(fù)合增長幾近翻番!” “翻番”!這個字眼讓記者迫不及待地想了解是哪些因素拉動了無線部門業(yè)務(wù)的增長，下面汪總對此逐條解析： “首先我們選擇了一批跟我們同樣有著‘以顧客為焦點’理念的合作伙伴，同心同德、共同發(fā)展;其次得益于無線產(chǎn)品銷售部團結(jié)奮進的團隊氛圍，以及公司營銷管理體系、產(chǎn)品管理與研發(fā)體系、供應(yīng)鏈管理體系、平臺支撐體系等其他平臺的支持;對目標(biāo)行業(yè)進行細分化的管理和戰(zhàn)略性布局，并且針對性地提供“定制化”的產(chǎn)品和解決方案，這也是我們業(yè)務(wù)持續(xù)增長的重要原因。” 記者進一步問道：“以客戶為焦點的內(nèi)涵是什么?”汪總告訴我們，以客戶為焦點就是深入理解客戶面臨的挑戰(zhàn)與困難，深刻理解客戶問題背后的問題，努力尋找真正切實有效，能夠覆蓋現(xiàn)在和未來的需求，保持發(fā)展彈性的解決方案;通過我們專業(yè)傾聽的團隊，更準確、更深入地洞察和理解客戶的需求;持續(xù)跟進、全程服務(wù)，快速應(yīng)對客戶的各種問題，與客戶共同成長。 汪總繼續(xù)解釋說：“海能達近幾年能在行業(yè)市場中取得規(guī)模性突破，一個最根本的原因就是我們始終堅持‘以顧客為焦點’的理念，聚焦客戶需求，深刻理解專業(yè)無線通訊行業(yè)本質(zhì)及客戶需求，持續(xù)應(yīng)用創(chuàng)新，利用自身對專業(yè)通信知識與經(jīng)驗為客戶提供最具價值的解決方案。 通過整合公司和渠道經(jīng)銷商的資源，持續(xù)保持了傳統(tǒng)的、以酒店、物業(yè)、商超、安保等為代表的商業(yè)市場的優(yōu)勢。在行業(yè)市場的開拓上，海能達通過自己強大的研發(fā)、銷售和客戶服務(wù)能力，為目標(biāo)行業(yè)客戶提供“個性化”和“定制化”的產(chǎn)品和服務(wù)，比如適合機場、港口、電力、工礦企業(yè)調(diào)度需求的數(shù)字集群系統(tǒng)及IP互聯(lián)解決方案;針對鐵路行業(yè)推出的錄音、預(yù)警列調(diào)對講機及數(shù)字平調(diào)機;針對能源行業(yè)推出的IIB、IIC防爆等級的數(shù)字防爆機等。同時，海能達也通過選擇與有行業(yè)背景的合作伙伴以及有技術(shù)背景的集成商和二次開發(fā)商合作等方式共同進行市場拓展，為更多行業(yè)客戶提供恰如所需的產(chǎn)品和解決方案。舉例來說，經(jīng)過我們的努力，短短三年的時間，海能達已經(jīng)成為全國14家鐵路局的主要供應(yīng)商;成功加入中石油、中石化、中海油三大石油化工集團的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò);林業(yè)行業(yè)銷售業(yè)績連年翻番;其它行業(yè)同樣也保持了飛速地增長。” 拓開渠道尋伙伴，共同發(fā)展求共贏 渠道銷售是銷售學(xué)中一門極為高深的學(xué)問，尋找優(yōu)質(zhì)的合作伙伴是建立渠道的重中之重，我們曾經(jīng)也了解到一些知名企業(yè)為了尋找合作伙伴的奇招妙法，海能達在渠道建設(shè)方面成績顯著，他們的渠道策略是什么?對此，汪總告訴我們： “我們剛剛在海南博鰲成功舉辦了2012年度合作伙伴峰會。每年的合作伙伴峰會，都是一次團結(jié)的盛會，更是一場交流的盛會。今年我們的主題是‘?dāng)?shù)字引領(lǐng) 價值共贏’。會上，海能達跟廣大渠道合作伙伴充分探討了‘模數(shù)轉(zhuǎn)換’這個歷史機遇下的新策略和新布局。2012年，海能達將繼續(xù)與所有合作伙伴一起，引領(lǐng)數(shù)字潮流，創(chuàng)新解決方案，實現(xiàn)互惠共贏。”海能達給峰會制定了一個主題清晰、方向明確、極富吸引力的口號，誠召天下想在數(shù)字領(lǐng)域中發(fā)展的供應(yīng)商、集成商、經(jīng)銷商盡快來參加一年一度的峰會。 “其實，峰會也是海能達‘同心同德 堅持共同發(fā)展’的渠道理念的一個縮影。海能達一直和跟我們一樣秉承以顧客為焦點，能準確、深入洞察和理解客戶需求的合作伙伴保持著精誠的合作，并且通過我們不斷地持續(xù)應(yīng)用創(chuàng)新，整合資源，運用多種手段，通過持續(xù)跟進的全程服務(wù)，快速應(yīng)對、靈活創(chuàng)新地解決合作伙伴的問題，共同為客戶創(chuàng)造更大的價值，實現(xiàn)我們的共同成長和互惠共贏。” 記者：數(shù)模轉(zhuǎn)換，對于廣大的渠道經(jīng)銷商來說，面臨哪些機遇與挑戰(zhàn)? 汪總：對于機遇，數(shù)字通訊需求的迅速增長，給經(jīng)銷商帶來第二次在專業(yè)無線通訊行業(yè)中創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的絕佳機遇;用戶對數(shù)字通訊需求的更高要求，給渠道經(jīng)銷商帶來更多商業(yè)機會，能夠從中獲得更多經(jīng)濟價值;從原有傳統(tǒng)渠道銷售模式向行業(yè)項目銷售模式的轉(zhuǎn)變，將有效促進渠道經(jīng)銷商公司長足發(fā)展和建立核心競爭力，立足市場競爭。 就挑戰(zhàn)而言，傳統(tǒng)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變將是渠道經(jīng)銷商較難克服的瓶頸問題之一。數(shù)字化、系統(tǒng)與解決方案，將對渠道經(jīng)銷商的技術(shù)與服務(wù)能力提出更高的要求和較大的挑戰(zhàn);行業(yè)需求掌握以及行業(yè)開拓經(jīng)驗的欠缺和綜合營銷服務(wù)能力的滯后，將成為渠道經(jīng)銷商突破發(fā)展的巨大挑戰(zhàn)。
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