主頁（http://www.by236.com）： 海能達：引領數字新潮 攜手價值共贏 海能達通信股份有限公司，是全球專業無線通信領域的主流供應商，專注于對講機終端、集群系統等專業無線通信設備的研發、生產、銷售和服務，并提供整體解決方案。公司的產品與解決方案廣泛應用于政府公共安全部門、公用事業以及工商業的應急通信、指揮調度和日常工作通信等領域。 二月的深圳，和煦的陽光灑滿了城市的每一個角落，南國鵬城之春來得格外早。《專業無線通信》雜志記者一行于2月23日踏著春天的腳步來到海能達通信股份有限公司，與無線產品銷售部總經理汪冀先生進行了一次深入愉快的對話。 同心同德謀發展，碩果輝煌譜新章 汪總，專業、自信、謙遜，當得知記者來訪時，他盛情迎接，熱情好客的態度，彰顯了真誠、積極、自信的工作作風，也一下子消除了大家的拘謹。 汪總全面負責海能達國內非公安市場業務，他于2009年加入海能達。在他的帶領下，海能達無線產品銷售部業務三年實現業務翻番，業務模式由原來的以渠道為主向渠道加行業模式轉變，產品銷售結構由原來以終端為主向終端加系統及解決方案轉變，使海能達先進可靠、可定制化的產品和解決方案及“及時響應 快速解決”的服務得到了更多渠道合作伙伴和行業用戶的認可。
“2011年海能達取得了哪些突出成績?無線產品銷售部呢?”記者最關心去年海能達的成就，于是開門見山地提出了這個問題。 汪總告訴記者：“2011年，面對機遇和挑戰，海能達積極調整戰略布局，轉變經營思路，加快突破新行業，推廣新產品，保證了經營成果的穩步增長，在市場、品牌、產品等各個維度獲得越來越高的回報。”汪總的表達準確、有力、堅定，讓記者一下子感到，精彩還在后頭。他繼續說： “這里，我想重點提一下公司市場地位的顯著提升。據全球專業無線通信市場權威調查機構IMS所發布的報告顯示，海能達在全球整體終端市場以12.6%的市場份額名列全球第二。通過海能達人、渠道合作伙伴、媒體第三方機構等多方的共同努力，海能達已經成為全球最具競爭力的主流供應商之一。作為公司三大銷售體系之一，無線產品銷售部緊跟公司步伐，積極部署國內市場，2010、2011兩年復合增長幾近翻番!” “翻番”!這個字眼讓記者迫不及待地想了解是哪些因素拉動了無線部門業務的增長，下面汪總對此逐條解析： “首先我們選擇了一批跟我們同樣有著‘以顧客為焦點’理念的合作伙伴，同心同德、共同發展;其次得益于無線產品銷售部團結奮進的團隊氛圍，以及公司營銷管理體系、產品管理與研發體系、供應鏈管理體系、平臺支撐體系等其他平臺的支持;對目標行業進行細分化的管理和戰略性布局，并且針對性地提供“定制化”的產品和解決方案，這也是我們業務持續增長的重要原因。” 記者進一步問道：“以客戶為焦點的內涵是什么?”汪總告訴我們，以客戶為焦點就是深入理解客戶面臨的挑戰與困難，深刻理解客戶問題背后的問題，努力尋找真正切實有效，能夠覆蓋現在和未來的需求，保持發展彈性的解決方案;通過我們專業傾聽的團隊，更準確、更深入地洞察和理解客戶的需求;持續跟進、全程服務，快速應對客戶的各種問題，與客戶共同成長。 汪總繼續解釋說：“海能達近幾年能在行業市場中取得規模性突破，一個最根本的原因就是我們始終堅持‘以顧客為焦點’的理念，聚焦客戶需求，深刻理解專業無線通訊行業本質及客戶需求，持續應用創新，利用自身對專業通信知識與經驗為客戶提供最具價值的解決方案。 通過整合公司和渠道經銷商的資源，持續保持了傳統的、以酒店、物業、商超、安保等為代表的商業市場的優勢。在行業市場的開拓上，海能達通過自己強大的研發、銷售和客戶服務能力，為目標行業客戶提供“個性化”和“定制化”的產品和服務，比如適合機場、港口、電力、工礦企業調度需求的數字集群系統及IP互聯解決方案;針對鐵路行業推出的錄音、預警列調對講機及數字平調機;針對能源行業推出的IIB、IIC防爆等級的數字防爆機等。同時，海能達也通過選擇與有行業背景的合作伙伴以及有技術背景的集成商和二次開發商合作等方式共同進行市場拓展，為更多行業客戶提供恰如所需的產品和解決方案。舉例來說，經過我們的努力，短短三年的時間，海能達已經成為全國14家鐵路局的主要供應商;成功加入中石油、中石化、中海油三大石油化工集團的供應商網絡;林業行業銷售業績連年翻番;其它行業同樣也保持了飛速地增長。” 拓開渠道尋伙伴，共同發展求共贏 渠道銷售是銷售學中一門極為高深的學問，尋找優質的合作伙伴是建立渠道的重中之重，我們曾經也了解到一些知名企業為了尋找合作伙伴的奇招妙法，海能達在渠道建設方面成績顯著，他們的渠道策略是什么?對此，汪總告訴我們： “我們剛剛在海南博鰲成功舉辦了2012年度合作伙伴峰會。每年的合作伙伴峰會，都是一次團結的盛會，更是一場交流的盛會。今年我們的主題是‘數字引領 價值共贏’。會上，海能達跟廣大渠道合作伙伴充分探討了‘模數轉換’這個歷史機遇下的新策略和新布局。2012年，海能達將繼續與所有合作伙伴一起，引領數字潮流，創新解決方案，實現互惠共贏。”海能達給峰會制定了一個主題清晰、方向明確、極富吸引力的口號，誠召天下想在數字領域中發展的供應商、集成商、經銷商盡快來參加一年一度的峰會。 “其實，峰會也是海能達‘同心同德 堅持共同發展’的渠道理念的一個縮影。海能達一直和跟我們一樣秉承以顧客為焦點，能準確、深入洞察和理解客戶需求的合作伙伴保持著精誠的合作，并且通過我們不斷地持續應用創新，整合資源，運用多種手段，通過持續跟進的全程服務，快速應對、靈活創新地解決合作伙伴的問題，共同為客戶創造更大的價值，實現我們的共同成長和互惠共贏。” 記者：數模轉換，對于廣大的渠道經銷商來說，面臨哪些機遇與挑戰? 汪總：對于機遇，數字通訊需求的迅速增長，給經銷商帶來第二次在專業無線通訊行業中創業和發展的絕佳機遇;用戶對數字通訊需求的更高要求，給渠道經銷商帶來更多商業機會，能夠從中獲得更多經濟價值;從原有傳統渠道銷售模式向行業項目銷售模式的轉變，將有效促進渠道經銷商公司長足發展和建立核心競爭力，立足市場競爭。 就挑戰而言，傳統經營理念的轉變將是渠道經銷商較難克服的瓶頸問題之一。數字化、系統與解決方案，將對渠道經銷商的技術與服務能力提出更高的要求和較大的挑戰;行業需求掌握以及行業開拓經驗的欠缺和綜合營銷服務能力的滯后，將成為渠道經銷商突破發展的巨大挑戰。
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